Трейд-ин: как «обменять» старую квартиру на новую? - «Дайджест»

Услугу трейд-ин едва ли можно назвать самой популярной на московском рынке новостроек. Однако граждане, которые купили или получили в наследство первую квартиру, а потом поменяли ее на новую как раз по схеме трейд-ин, встречаются сегодня намного чаще, чем, скажем, год назад. Как и на каких условиях проводятся такие сделки, расскажет Новострой-М.

Trade-in: для тех, кто не хочет сложностей

Схема trade-in пришла в недвижимость из автомобильного бизнеса. С ее помощью россияне могут купить квартиру в новостройке в зачет старой. Разумеется, это не обмен в чистом виде и не «взаимозачет»: застройщик лишь выступает в качестве помощника в реализации жилья для своего клиента. Он может действовать самостоятельно или привлечь для этого риелторское агентство.

Чаще всего это обычная коммерческая услуга по заключению с агентствами недвижимости договора на оказание услуг, где клиент платит комиссию (2-3%). Если же предлагается срочный выкуп квартиры, то обычно он происходит с дисконтом в 10-30% от рыночной цены, комментирует Сергей Елисеев, руководитель отдела специальных проектов ГК «Инград».

Для девелопера трейд-ин – это в первую очередь способ привлечь к себе потенциальных покупателей: тех, у кого пока нет «живых» денег для приобретения нового жилья, но есть недвижимость в собственности, говорит Андрей Колочинский, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс». Если клиент соглашается на покупку квартиры в новостройке с использованием схемы трейд-ин, то застройщик не получает от этого никакой финансовой выгоды, так как цена, по которой реализуется прежнее жилье, согласовывается с клиентом.

Для покупателя главное преимущество трейд-ин заключается в том, что все вопросы, связанные с продажей старой квартиры, берет на себя сторонний специалист – а это существенно экономит силы и время. За счет ведения сделки профессионалами рынка недвижимости, она проходит быстро и, как правило, является достаточно выгодной. Также девелопер может предоставить дополнительные скидки или бонусы своим клиентам, рассказывает Надежда Коркка, управляющий директор компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE).

С юридической точки зрения покупка квартиры по схеме trade-in происходит так: заключаются два договора – купли-продажи квартиры клиента и бронирования лота в новостройке. Таким образом, цена новой квартиры фиксируется на 2-3 месяца (иногда больше, срок доходит до 150 дней). Это важное преимущество программы и гарантия от повышения цен на выбранный объект, отмечает Федор Ушаков, директор по продажам жилой недвижимости AFI Development.

«Вопреки распространенному заблуждению, услуга трейд-ин фактически не является взаимозачетом. Девелопер не забирает себе старую квартиру покупателя, а лишь предлагает свои услуги по ее реализации на рынке за дополнительную плату. Такая сделка выгодна в первую очередь покупателю – она позволяет избежать обращений в сторонние агентства недвижимости и дает возможность «заморозить» стоимость квартиры в новостройке на определенный срок. В условиях стремительного роста цен на первичном рынке это крайне выгодно»

Андрей Колочинский, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»

Что касается недостатков схемы, то их у трейд-ин не так много. Например, в ряде случаев покупателям приходится нести дополнительные расходы на арендное жилье в ожидании продажи старой квартиры и окончания строительства новой. В некоторых компаниях бронирование на период продажи – платное. Кроме того, застройщики могут устанавливать свои критерии квартир, которые они готовы принять в рамках сделки.

Еще одним минусом можно считать растянутые во времени сроки проведения сделки. Если стандартная покупка занимает 5-10 дней, то при схеме trade-in ее срок варьируется от 1 до 3 месяцев, в зависимости от ликвидности жилья на вторичном рынке.

«Работая в трейд-ин, девелопер несет определенные риски. Например, клиент может передумать уже в процессе продажи. Но такое бывает редко. Зато квартиры, которые продаются по этой схеме, в среднем на 15% больше по площади и среднему чеку. Это объясняется тем, что к трейд-ину чаще всего прибегают в случае, когда нужно увеличить жилплощадь, но оперативно собрать деньги на первоначальный взнос на новую квартиру не представляется возможным»

Элина Мухамедьянова, руководитель направления трейд-ин ГК «А101»

Trade-in: динамика роста за последний год

В 2020 году был отмечен сильный рост спроса на трейд-ин. По данным компании «Метриум», количество новостроек в Москве, работающих по этой схеме, увеличилось за год на 85% и достигло 115 проектов. Таким образом, доля проектов с трейд-ин на первичном рынке недвижимости столицы составила к концу года 29% против прежних 18%.

Аналитики AFI Development также зафиксировали рост спроса на trade-in в жилых проектах компании. Количество заключенных сделок стало примерно в два раза больше по сравнению с показателями 2019 года. По итогам двух кварталов текущего года в ряде проектов от 5% до 10% клиентов воспользовались программой «обмена».

Серьезную динамику трейд-ина отмечают также в ГК «Инград». Если в 2018 году доля таких сделок на рынке новостроек Московского региона в компании выросла с 2% до 6%, то в 2019 году она составила 12%, а в 2020 году – уже 15%. В 2021 году ее рассчитывают нарастить до 20% от всего объема продаж. Общая сумма сделок, заключенных по программе trade-in за 2020 год, выросла на 47,4% – до 11,85 млрд рублей по сравнению с 2019 годом. В этот период было совершено 577 сделок.

Такую популярность trade-in набрал вследствие сложившейся ситуации на вторичном рынке жилой недвижимости, считает Федор Ушаков. Спрос на «вторичку» упал на 25-30%, а сроки реализации, наоборот, выросли. Наиболее выигрышным стал вариант использования trade-in, когда собственники могут быстро и выгодно продать свое старое жилье и при этом успеть воспользоваться программой льготного ипотечного кредитования.

По информации компании «Метриум», в Московском регионе по схеме трейд-ин работают 14 компаний:

- MR Group (ограниченный перечень проектов);

- ГК «Кортрос»;

- ПИК;

- ГК «Инград»;

- ГК «Пионер»;

- Группа «Самолет»;

- Группа «Эталон»;

- AFI Development;

- ГК «А101»;

- Группа «Аквилон» (ЖК «Аквилон Митино», «Аквилон BESIDE» – застройщик может в индивидуальном порядке рассмотреть возможность такой сделки);

- Группа ЛСР (в комплексах «Зиларт» и «Ленинградка 58», а также «Лучи» и «Нахабино Ясное»);

- ГК МИЦ;

- «Брусника»;

- ГК «ФСК».

Условия Trade-in

У каждой компании свои условия по работе со схемой trade-in.

Так, Группа «Самолет» предлагает клиентам 6 вариаций данной программы. С их помощью можно обменять строящуюся или готовую квартиру как в собственных проектах компании, так и расположенную в ЖК других девелоперов, и даже находящуюся в другом городе. Условия по каждой из подпрограмм разные.

В Sminex создан полный цикл трейд-ин внутри компании. Это самый комфортный вариант для клиента, считает директор по продажам Иван Обухов. После обращения и первоначального взноса в размере 10% от стоимости новой квартиры все заботы по продаже вторичной недвижимости берет на себя застройщик: оценку, оформление сделки, поиск покупателя и т.п.

Так как по программе трейд-ин недвижимость приобретают по ДДУ с фиксированной ценой, то новая квартира покупателя не дорожает со стадией строительной готовности. В 95% случаев жилье клиента на вторичном рынке реализуется в течение трех месяцев – к моменту, когда оплачивается остаток стоимости. Если этого не происходит, то ему предлагают взять новую в ипотеку по зафиксированной цене.

Условия программы трейд-ин у Группы «Эталон» прозрачны, говорит Ленария Хасиятуллина, коммерческий директор Управления Группы «Эталон» по региону Москва. Клиенту нужно совершить четыре простых шага. Во-первых, выбрать объект. Для этого достаточно позвонить или приехать в офис продаж. Там же, в офисах продаж, ежедневно дежурят агенты, которые смогут предварительно оценить «вторичную» недвижимость клиента. В кратчайшие сроки специалисты предоставят отчет с точной оценкой продаваемой недвижимости.

Если она устроит клиента, то далее будет заключен агентский договор на продажу квартиры. Затем клиент бронирует квартиру в выбранной новостройке на 60 дней с фиксацией всех условий. И, наконец, как только будет найден покупатель на квартиру, проводятся две параллельные сделки – на продажу старой и покупку новой недвижимости.

В ГК «А101» программа работает по модели «трейд-ин с реализацией», когда жилплощадь клиента продается в течение 90 дней с помощью агентств недвижимости. На это время выбранная новая квартира ставится в резерв, а цена на нее «замораживается», рассказывает Элина Мухамедьянова, руководитель направления трейд-ин ГК «А101».

Главный «клиентский» плюс состоит в том, что его старая квартира продается по рыночной стоимости, хотя в классическом виде трейд-ин предполагает выкуп жилья со значительным дисконтом. При этом все организационные моменты девелопер берет на себя.

ГК «Инград» предлагает особую программу под названием «Настоящий TRADE-IN от INGRAD», которая доступна в любом из проектов компании. Ее специфика в том, что покупатель может не просто обменять свою старую квартиру на новую, но и продолжать в ней жить до момента заселения в новостройку. В рамках этой программы клиентам предлагается на выбор выкуп либо реализация их недвижимости. Компания предоставляет гарантию юридической чистоты сделки и полное отсутствие затрат на всех этапах.

Существует несколько сценариев, в которых предложение по цене формируется индивидуально.

Первый – это зачет (выкуп) без проживания, когда квартира выкупается «по рынку» или по цене, максимально приближенной к рыночной.

Второй – это зачет (или выкуп) с дисконтом в размере от 5% до 15% в зависимости от договоренностей с клиентом. Покупатель может выбрать наиболее удобный для него вариант: жить в своей квартире безвозмездно, до момента получения ключей в новостройке, либо проживать там, оплачивая аренду по рыночной ставке, либо арендовать свое старое жилье «ниже рынка».

Где жить, пока квартира продается?

Этот вопрос заботит покупателей больше всего. В «переходный» период, когда старая квартира уже продана, а новая еще строится, необходимо место для жизни и хранения вещей.

Возможность проживания на своей прежней жилплощади предоставляет в Москве пока только одна компания. В большинстве случаев данную проблему покупатели решают самостоятельно, так как в механизме, когда клиент остается в своей старой квартире до сдачи новой, имеются риски для обеих сторон, говорит Ленария Хасиятуллина.

Но есть застройщики, которые предлагают своим клиентам другие варианты. Например, непродолжительное время оплачивать аренду съемного жилья. Другие дают возможность жить в прежней квартире в течение ограниченного периода (обычно это 1 месяц, в редких случаях – до 4 месяцев). Но чаще всего клиенты, которым некуда съезжать, вынуждены выбирать квартиры на высокой стадии строительной готовности, отмечает Элина Мухамедьянова.

«Многое зависит от условий, предусмотренных конкретным договором. Однако стоит отметить, что у большинства покупателей жилых помещений по данной программе есть основное жилье, а в трейд-ин сдается, например, перешедшая по наследству квартира»

Надежда Коркка, управляющий директор компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE)

Непростые ситуации и перспективы схемы трейд-ин

Клиенты не всегда согласны с оценкой их недвижимости, и это нормально – продавец всегда хочет продать свой товар дороже, говорит Анастасия Горбунь, руководитель управления продаж Группы «Самолет». Каждая компания находит свой выход из сложившейся ситуации.

«Если клиента не устраивают условия, то можно рассмотреть увеличение стоимости, предложить другой вариант программы или дополнительную скидку за участие в трейд-ин. Вето на сделку никто не накладывает, в этом нет необходимости. Мы сначала делаем расчеты, формируем бюджет сделки. Можем сразу предложить клиенту несколько вариантов сделки, из которых он выберет оптимальный для себя», – поясняет спикер.

Кроме того, определение стоимости происходит в индивидуальном порядке. Здесь многое зависит от качественных характеристик объекта недвижимости, его ликвидности. Если он находится в приличном доме, районе с развитой инфраструктурой и удобной транспортной доступностью, а сама квартира имеет хорошую планировку и ремонт, то такой объект несложно будет реализовать, считает Андрей Колочинский, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс».

Если объект сложный, или в районе представлено несколько схожих по параметрам квартир, продать его будет труднее. В данном случае может обсуждаться дисконт для более быстрой продажи. В любом случае цена согласовывается с собственником. И, как правило, размер дисконта не превышает 15%.

Кроме того, недовольный клиент может в любой момент расторгнуть договор. В данном случае с него могут удержать небольшую сумму, чтобы компенсировать расходы на рекламу его квартиры (в районе 5 тыс. руб.).

Обычно, если девелопер или привлеченное агентство понимает, что ценовые ожидания клиента слишком высоки, ему могут предложить выставить квартиру на рынок и вместе попробовать ее продать, но без заключения опционов или каких-либо других обязательств, рассказывает Элина Мухамедьянова.

«В абсолютном большинстве случаев покупатель в течение двух недель понимает реальную рыночную ситуацию и только в очень редких случаях решает не продавать квартиру вовсе. Длинных пауз в сделках обычно не бывает, потому что цены на новостройки растут быстрее, чем на вторичное жилье. Клиенты понимают, что их возможности сужаются с каждым месяцем, и долго не раздумывают. Конечно, могут быть и другие обстоятельства, например, изменилась жизненная ситуация, нашелся другой вариант и т.д. Но в целом доля несостоявшихся сделок не превышает 10%», – говорит спикер.

«Стоимость, по которой старая квартира выставляется на продажу, определяется по итогам оценки и в обязательном порядке согласовывается с клиентом. Большинство обращающихся за услугой трейд-ин покупателей понимают ее условия и не создают конфликтных ситуаций. Однако если они все же возникают, то в любом случае методы их разрешения предполагают нахождение компромиссного решения, которое устроит обе стороны»

Надежда Коркка, управляющий директор компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE)

В целом эксперты единогласны: будущее за trade-in. В перспективе она будет востребована еще больше, особенно после отмены программы льготной ипотеки. Ведь доходы и платежеспособность населения с каждым годом лишь снижаются, а потребность в улучшении жилищных условий остается. Порой собственная квартира – единственная альтернатива полноценному первоначальному взносу для покупки недвижимости в Москве.