Как продвигать строительную компанию в интернете: два пути — два результата - «Технологии строительства»

С каждым годом строительные компании используют инструменты интернет-маркетинга все больше: проводят рекламные кампании, продают продукты и услуги через сайты, развивают социальные сети. Чтобы вместе с расходами на продвижение росло число контрактов, необходимо понимать разницу в подходах к интернет-продвижению.

В этой статье управляющий партнер маркетинговой компании «Атмосфера» Семен Иноземцев расскажет, как устроен интернет-маркетинг у большинства строительных компаний, и как его можно оптимизировать, чтобы развиваться значительно быстрее конкурентов.

Путь первый: «тактический» интернет-маркетинг

Это самый простой способ получить входящие обращения из социальных сетей или поисковых систем. Специалист делает одностраничный сайт с описанием работ и настраивает рекламу в интернете. На сайт приходят заинтересованные пользователи из разных источников: соцсетей, поисковиков, отраслевых площадок.

При качественной настройке рекламы компания получает примерно один и тот же результат. К вам поступает поток «холодных» заявок. Чаще всего, люди узнают цены, консультируются, уходят подумать — и только малая часть конвертируется в реальных клиентов. Как только вы ставите рекламу на паузу и перестаете вкладывать деньги, поток обращений полностью прекращается.

Из 100% посетителей сайта в компанию обращается только 1-2%

«Тактический» интернет-маркетинг подходит небольшим бригадам, либо компаниям с сильным тендерным отделом (в B2B), готовым составлять массу ценовых предложений. Вы можете рассчитывать на небольшие и краткосрочные контракты, для выхода на серьезных клиентов такой метод откровенно слабый.

С точки зрения заказчика этот процесс выглядит так. Он собирает несколько коммерческих предложений от одинаково незнакомых компаний. У него нет критериев оценки подрядчика кроме цены, и поэтому он выбирает по цене.

Перед заказчиком — три одинаковых коммерческих предложения

В этом и заключается ключевой недостаток этого метода. Заказчик обращается в вашу компанию, но он о ней ничего не знает и потому не доверяет ей. Даже строительство дачи трудно доверить незнакомой компании, а выйти на серьезный контракт в B2B таким способом тем более не получится.

Путь второй: системный интернет-маркетинг

Этот подход направлен на повышение узнаваемости компании и доверия к ней. Системный интернет-маркетинг — целый комплекс работ, который включает в себя анализ и сегментацию целевой аудитории, проработку путей клиентов, маркетинговое проектирование сайта, объединение каналов коммуникации и регулярное продвижение.

Анализ целевой аудитории. Это сбор информации о потенциальных клиентах компании. На этом этапе фиксируются их боли, страхи, потребности, возражения и ожидания — все, что связано с выбором подрядчика. Благодаря этой информации продвижение становится направленным — каждая группа ЦА получает именно то, что ей нужно.

В коммерческих организациях решение о выборе подрядчика принимается не единолично, поэтому нужно работать со всеми, кто принимает решение или влияет на него: от главного инженера до гендиректора. Без анализа ЦА невозможно определить, кому и какую информацию о компании доносить.

Проектирование «путей клиентов». «Путь клиента» — это траектория, которую клиент проходит до обращения в компанию. Одни приходят из социальных сетей, другие — с отраслевых порталов, третьи через поисковой запрос. У каждого свой уровень подготовки и доверия к компании. Мы в МК Атмосфера уделяем этому огромное значение. Именно понятные «пути клиента» помогают проработать все болевые точки, возражения, потребности — и сформировать положительное отношение к компании.

К моменту обращения клиент уже прошел определенный путь: он знает вашу компанию и доверяет ей.

Поиск каналов коммуникации. Для каждой категории клиентов подбирается наиболее эффективный канал и способ коммуникации. Это могут быть статьи на отраслевых порталах, посты в социальных сетях, видеоролики или экспертные интервью. Как правило, это целый комплекс интернет-ресурсов.

Иногда самый эффективный путь собрать своих клиентов в одном месте — завести собственное корпоративное медиа. Один из наших заказчиков, крупнейший европейский производитель фурнитуры, пошел именно по этому пути. Соцсети и блог объединяют несколько тысяч клиентов, ежедневно «прогревая» их экспертным контентом.  

Проектирование (доработка) сайта с точки зрения маркетинга. Сайт не должен быть только цифровой визиткой организации. Хороший ресурс учитывает источники, из которых пришли посетители, их категорию, уровень знаний и доверия к компании. Посетители из разных источников должны попадать на разные страницы и совершать разные действия. Итог один — «горячее» обращение в вашу компанию.

Сайт в нашем понимании — это «центр притяжения», который собирает и обрабатывает потоки клиентов, вовлекая их в маркетинговый процесс.

Системный интернет-маркетинг дает действительно впечатляющие результаты:

1. Растет поток входящих обращений


2. Растет качество обращений


3. Растет доверие со стороны текущих клиентов


4. Растет интерес со стороны соискателей
   
   

Из одинаковых коммерческих предложений заказчик выберет ваше — ведь он давно знаком с компанией: читает блог, следит в соцсетях, видит рекламу.

Проводя комплексную работу, вы вправе рассчитывать на серьезные контракты без личных знакомств и «серых» методов. Узнаваемость становится активом компании, который работает даже при снижении расходов на продвижение. Для заказчика вы становитесь не безликой компанией, а узнаваемым брендом — и это приносит свои плоды.

Семен Иноземцев

МК Атмосфера: продвижение компаний строительной отрасли в интернете

http://mkatmosfera.ru/

+7 (905) 044-73-33

Сотрудничество — [email protected]