Квартира по trade-in: реальная выгода или маркетинговая уловка? - «Новости рынка недвижимости»

Сегодня приобретение квартиры по схеме trade-in (переводится с английского как «обменивать») является довольно востребованной услугой. В самых общих чертах ее можно назвать обменом одного объекта на другой. Чаще всего покупатели меняют старую квартиру на новую с доплатой застройщику за разницу в цене. Как правило, trade-in выручает в ситуациях, когда владелец не может или не хочет по тем или иным причинам продавать свое жилье самостоятельно. Какие бывают разновидности trade-in, какова статистика востребованности этой услуги, и какие подводные камни ожидают клиента, решившегося воспользоваться данным механизмом? 

Trade-in на практике: две схемы работы

Сегодня под trade-in (трейд-ин) по сути подразумевается два разных механизма купли-продажи квартир, что иногда порождает путаницу в голове.

Первый механизм предполагает, что застройщик в рамках одного договора с покупателем сам, на свои оборотные средства выкупает у клиента старую квартиру с целью дальнейшей продажи (как правило, по цене ощутимо ниже рыночной). Полученные деньги покупатель направляет на покрытие стоимости новой квартиры от строительной компании, а разницу в цене между старой квартирой и новой компенсирует из своих или ипотечных средств. 

Второй механизм к настоящему моменту применяется чаще, чем первый и подразумевает, что покупатель заключает договор с риелторским агентством-партнером застройщика на продажу своей старой квартиры, и одновременно заключает договор с застройщиком на бронирование новой квартиры сроком, как правило, в несколько месяцев. За это время агенты продают его старую квартиру, как правило, по цене, близкой к рыночной, деньги от продажи поступают на счет застройщика, и только тогда, по сути, и происходит сделка, а покупатель уже после этого гасит разницу в цене за счет своих или заемных денег. При этом застройщик ничего не выкупает за счет своих собственных средств.

Популярность услуги

По словам генерального директора АН «БОН ТОН» Натальи Кузнецовой, при покупке квартиры комфорт-класса порядка 20-25% сделок происходит с использованием схемы trade-in, в бизнес-классе этот показатель достигает 15-20%. По сравнению с прошлым годом доля trade-in выросла на 10-15%. Все крупные застройщики работают либо по своим схемам, либо используют ресурсы риелторских компаний и их базы данных. По статистике компании «МИЭЛЬ», примерно каждая четвертая сделка проходит с применением данного инструмента.

– В Москве количество сделок по trade-in составляет 20%, по некоторым локациям даже 30%, особенно если застройщик (который выкупает жилье) разрешает покупателям пожить в старой квартире, пока не построится дом, где приобретена новая жилплощадь, – говорит руководитель департамента городской недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости» Елена Мищенко. 

Если риелторы называют относительно похожие цифры, то данные застройщиков по продажам в их проектах с применением данных механизмов разнятся сильнее. Как рассказала руководитель направления trade-in ГК «А101» Элина Мухамедьянова, доля сделок по trade-in в общей структуре продаж компании остается небольшой, однако рост интереса к подобным программам отметить можно. Если до пандемии с помощью trade-in покупалось порядка 4-5% квартир, то сейчас – около 6-7%. Причем порядка 18% заявок на услугу поступает из регионов России. По словам директора по продажам ГК «МИЦ» Александра Пасько на данный момент услугой trade-in пользуются не более 10% клиентов компании. На текущий момент от 3 до 7% клиентов Группы «Самолет» пользуются программами trade-in, рассказал директор по продажам компании Кирилл Храпов.

– Мы наблюдаем достаточно активный интерес и стабильный спрос к нашей программе, на данный момент доля сделок составляет порядка 15%, это больше на 5% чем за аналогичный период прошлого года, – говорит руководитель отдела специальных проектов ГК «Инград» Сергей Елисеев. – В целом мы фиксируем интерес к этой услуге у более трети клиентов от общего числа обращений.

А вот генеральный директор «ПИК-Брокер» Александр Югай приводит совсем другие цифры: сегодня процент сделок по схеме trade-in составляет порядка 50%. Такая тенденция сохраняется на протяжении всего года и объясняется тем, что большинство клиентов при улучшении жилищных условий выбирают квартиры и апартаменты в новостройках, часть средств на приобретение которых как раз и высвобождается после продажи существующего жилья. В ближайший год в компании прогнозируют рост популярности приобретения квартир по системе trade-in на 5-7%. 

Внутренний trade-in

Если «внешний» или «стандартный» trade-in позволяет использовать, за некоторым исключением,почти любую имеющуюся городскую недвижимость для покупки квартиры в проекте той или иной строительной компании, то с помощью «внутреннего» trade-in можно поменять купленную в строящемся объекте квартиру на квартиру другого метража или в другом проекте того же самого застройщика. Например, еще в 2018 году «МИЦ» запустил внутренний trade-in. Данная услуга доступна исключительно для клиентов, которые уже имеют недвижимость от этой компании. Основная задача программы – получение инвестиционного дохода. Так, покупая квартиру в «МИЦ», клиент имеет возможность, благодаря инвестиционному росту стоимости, приобрести новую квартиру, к примеру, уже большей площади. По программе внутренний trade-in проходит до 20% сделок в компании. 

Подводные камни

Несмотря на значительную популярность таких механизмов, их применение все же имеет определенные ограничения. К этому инструменту есть смысл прибегать, если вторичная квартира адекватно оценена, чиста в юридическом смысле, все документы готовы к сделке (или же их можно доcобирать в кратчайшее время), сходятся во мнении эксперты рынка недвижимости. И очень важно, чтобы продавцы квартиры были готовы ее освободить в сжатый временной период, потому что сроки действия программы trade-in небольшие. У разных застройщиков они могут отличаться, но в любом случае, обычно не превышают трех месяцев.Если же собственники квартиры, которая пойдет в зачет новостройки, оценили ее заметно выше рынка и не готовы работать с ценой, а также если есть юридические сложности, если нет важных документов – то вероятность, что такие клиенты уложатся во временные сроки программы trade-in, очень мала.

По этой самой причине trade-in не подходит, если у собственника это единственная квартира, считает исполнительный директор СК «Ойкумена» Роман Мирошников. Для сделок trade-in чаще всего используют квартиры, которые получены в наследство, ранее сдавались в аренду, то есть не являющиеся единственным жильем. Ведь в рамках сделки довольно большую роль играет скорость продажи вторичного объекта. Так что, если квартира пуста и юридически свободна (в ней никто не проживает и не прописан), продать такой объект намного легче и быстрее.

На данном этапе в программе trade-in от ГК «А101» могут участвовать только квартиры, которые находятся в собственности у клиентов, с узаконенной перепланировкой (если такая была), без судебных споров и тяжб. Привлеченные агентства недвижимости также принимают ликвидные апартаменты, ДДУ  ГК «А101» и ликвидные ДДУ других застройщиков.

– Чтобы мы могли осуществить выкуп, недвижимость должна соответствовать нескольким параметрам: не более трёх комнат в квартире; стоимость не более 20 млн рублей, в доме не менее 5 этажей, – рассказал Александр Югай.

–«Стоп-знака» для нас практически не существует, разве что только какие-то серьезные проблемы, например, непорядок с документами по имеющейся недвижимости, – говорит Кирилл Храпов. 

Trade-in и коронавирус

В период разгара первой волны пандемии коронавируса количество сделок на вторичном рынке сильно сократилось, ведь не стало возможности полноценно проводить показы, работать с банками, нотариусами, МФЦ, отмечает председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова. Однако после первой волны пандемии, когда все ведомства стали работать в прежнем режиме, количество запросов на обмен квартир вернулось на привычный уровень и даже подросло, так как люди стремятся успеть воспользоваться ипотекой с господдержкой, которая возможна только на «первичке».

– Большое количество заявок мы получили в июне-июле, в августе их число сократилось, – говорит ведущий эксперт МИЭЛЬ «Новогиреево» Юлия Чуксина. – По итогам сентября снижение продолжилось. Возможно, это связано еще и с нервозностью на рынке «вторички» и ожиданием роста цен. 

Будущее за trade-in без прямого выкупа застройщиком

Если первая схема работы по trade-in, при которой застройщик на свои деньги выкупает квартиру,имеет недостаток для покупателя в виде существенного занижения стоимости выкупаемой недвижимости, то вторая схема с продажей квартиры клиента на открытом рынке партнерами застройщика предполагает реализацию жилплощади по ценам, более близким к рыночным. Можно предположить, что со снижением доходов потенциальных потребителей доля сделок по такой системе будет увеличиваться. Особенно это актуально для регионального потребителя, а также при покупке квартиры большей площади и более высокого класса. 

 Александр КОВАЛЕВСКИЙ