Ruukki: качество превыше всего - «Строим Город»
Как эффективно работать на строительном рынке в премиальном сегменте, не снижая качества?
Экономическая ситуация в стране далека от идеальной, хотя многие отмечают, что период адаптации к санкциям уже прошел. Однако эта адаптация говорит лишь о том, что бизнес научился работать в кризисных условиях, и компании, которые устояли, уже выработали свою стратегию. Так, компания Ruukki, хорошо известная на строительном рынке как премиальный производитель кровельных покрытий, сэндвич-панелей, каркасных конструкций и фасадных облицовок, неизменно придерживается стратегии сохранения высокого уровня качества в любых ситуациях. О том, как эта стратегия реализуется, рассказал «Строительству.RU» директор по продажам компании Ruukki Роман Сенаторов.
— Безусловно, мы ощущаем экономическое влияние сложившейся ситуации: стало меньше стройки, меньше заказов, а следовательно, уменьшился и средний чек. Кроме того, изменилось отношение заказчиков к продуктам, которые они покупают. Если раньше был большой сегмент заказчиков, готовых покупать все самое качественное и дорогое, то сейчас клиенты очень внимательно выбирают продукты, которые используют в своей стройке.
— Вам пришлось изменить свою работу в условиях сокращения строительства?
— Прежде всего, необходимо отметить, что компания Ruukki не готова отступать от своего качества, которое мы предлагаем во всем мире, при этом цены на сырье для наших компонентов растут. Ситуация ставит нас перед дилеммой: либо поднимать цены на нашу продукцию, либо снижать качество. Ни один из этих путей нас не устраивает, поэтому наша компания оптимизирует свое производство. К оптимизации бизнес-процессов относится управление товарными запасами, управление эффективным производством, оптимизация процессов управления персоналом.
— Итак, заказчики стали лучше считать. Как пришлось изменить свою работу с ними?
— По потребительскому поведению я бы выделил несколько типов заказчиков.
Первый тип — это заказчики, которые ориентируются на качество, которые покупают для своих зданий и в перспективе сами собираются эти здания эксплуатировать. Это наш основной целевой сегмент, готовый переплачивать за качество. Но сегодня приходится даже этому покупателю объяснять техническую составляющую продуктов, технологию производства, выбор поставщиков сырья.
Третий тип — это заказчики, которые используют наши продукты не для себя. Они строят объект и уходят. Обычно это генподрядчики, субподрядчики по фасадным работам. И в борьбе за этот тип заказчиков мы не конкурируем ценой, мы привлекаем какими-то другими сервисными составляющими: оптимальными сроками поставки, отсрочками платежей и т. д.
— Роман, а сталкивались ли вы за последнее время с интересными проектами?
— Интересные проекты есть всегда. Если нужны конкретные примеры, то первым вспоминается «Сколково». Это был уникальный проект как с точки зрения дизайна (большое круглое здание), так и с точки зрения инженерных технологий. Заказчик запросил у нас панели самой большой толщины, которые обычно в нашей полосе не требуются. Но перед проектировщиками стояла задача сделать энергоэффективное здание с минимальным энергопотреблением, и лучше всего этот вопрос решался именно с нашими панелями, которые имеют не стандартное полимерное покрытие Polyester, а наше собственное премиальное — Pural Green Coat. Мы даем на сталь с этим покрытием гарантию 50 лет.
Интересный проект в Белоруссии — салон компании Renault. Это полнокомплектное здание под ключ. Почти все салоны Renault построены из наших материалов.
Также был интересный проект в Азербайджане — из оцинкованных конструкций мы строили коровник. Есть хорошие проекты в Казахстане, Узбекистане.
— Вернемся к заказчикам. Как вы выстраиваете работу с людьми? Какой стратегии придерживаетесь?
— У компаний, подобных нашей, есть два типа стратегии. Одни компании работают только со строительными компаниями, которые предлагают заказчику полностью готовое решение. А есть компании, которые работают исключительно с заказчиком, считая, что строительные компании должны заниматься строительными работами и монтажом, что взаимодействие с конечным заказчиком более эффективно.
Мы же работаем в двух направлениях. Сейчас приоритет сдвинулся в сторону конечных заказчиков, поскольку наш сегмент премиальный, и здесь проще объяснить, за что заказчик платит такие немалые деньги. Если мы работаем с конечным частным покупателем, то здесь много эмоций, так как товар покупается для себя. В этом случае работает маркетинговая коммуникация, активность и профессионализм наших продавцов.
Если же это исключительно бизнес-история, то никакие эмоции не работают. Здесь люди считают деньги, а мы отличаемся от конкурентов в среднем на 20 % в сторону большей цены. Работа же такого заказчика строится по принципу: есть смета, и в нее надо вписаться. И вот здесь нам необходимо приводить веские доводы в свою пользу: гарантия на металл, энергоэффективность и т. д. В долгосрочной перспективе мы всегда выигрываем. Как это ни избито звучит, но фраза, что мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, работает на нашем рынке на 100 %.
— Роман, следите за своими конкурентами?
— Стоит отметить, что наш рынок очень сильно завязан на логистике, и обычно компания доминирует в том районе, где у нее есть завод. Но мы все равно анализируем деятельность конкурентов. У некоторых из них есть очень интересные решения в сегменте, в который мы еще не пошли, но рассматриваем такую перспективу.
— Время поговорить про поставщиков. Как выбираете? По какому принципу? С кем работаете?
— На рынке, как я уже отмечал, большую роль играет логистика. В России есть три крупных поставщика: Новолипецкий металлургический комбинат (НЛМК), Череповецкий металлургический комбинат (Северсталь) и Магнитогорский металлургический комбинат (ММК). Больше всего мы работаем с НЛМК. Это наш приоритетный поставщик с точки зрения качества и логистики.
Среди поставщиков сырья для сердечника хотелось бы упомянуть Сен-Гобен с их торговой маркой ISOVER. С ISOVER мы работаем не по направлению базальтовой ваты, а по стекловолокну. У нас есть очень интересный нишевый продукт — панели с этим наполнителем. Это экологичный продукт, интересный для проектов, которым требуется соответствовать экологическим стандартам.
Так же сотрудничаем с компанией Parok, используем базальтовое волокно для производства панелей Rannila.
— Расскажите о среднем уровне цен и ценовой политике компании на ближайшее время.
— Мы по-прежнему остаемся в премиум-сегменте. Наша стратегия: мы дорогие и качественные. Тем не менее мы не хотим терять заказчиков из среднего сегмента, поэтому туда тоже выходим. Ruukki разработала в начале этого года специальную панель под требования заказчиков, для которых наше качество является избыточным, — панели с толщиной облицовки 0,5 мм. Но мы не стремимся продавать эти панели по спецификации, мы продаем их под конкретный объект, предварительно запросив и изучив сам проект. Если в изученном проекте данные панели можно применить, то мы их продаем. Если нет, то мы слишком дорожим своим качеством.
— Как вы контролируете качество? Какие гарантии предоставляете?
— Гарантии у нас стандартные согласно российскому законодательству — один год на строительные конструкции. А если говорить про систему качества, то у нас отдельно существует лаборатория входного контроля, где оценивается сырье от поставщиков, отдельно есть контроль технологически готовой продукции. И есть определенные стандарты по хранению готовой продукции.
И будьте в курсе первыми!
